Se suele decir que la vida es una “jungla”, “una lucha permanente en la que solo los más fuertes sobreviven”. Más allá de que este tipo de afirmaciones maximalistas y un tanto belicosas puedan resultar efectistas, y que no dejen tener un punto de razón (en el sentido de que hay que esforzarse para lograr los objetivos que cada uno se marca en la vida), yo no estoy de acuerdo con esa visión.
Para mí, más que una lucha permanente, la vida es una negociación permanente.
Sí, nos pasamos el día negociando. Negociamos en el trabajo: con los jefes para que nos suban el sueldo, con los clientes para que firmen un nuevo contrato, con los compañeros para distribuir las tareas. Negociamos en casa: con nuestra pareja para elegir el lugar de vacaciones o de la cena de Navidad, con nuestros hijos para la hora de llegada nocturna. Negociamos con los vecinos por las derramas en las juntas de propietarios, con el banco para las condiciones de la hipoteca, con los amigos por quién hace la compra para la barbacoa… Prácticamente no hay actividad de interacción humana que no implique un cierto grado de negociación.
Es curioso, sin embargo, que, siendo una actividad tan importante, la mayor parte de las personas no sepamos negociar. Y la razón es que nadie se ha preocupado de enseñarnos. La propia palabra “negociación” carga con una cierta connotación peyorativa, asociada a “ceder”, a “claudicar”, cuando no a “engañar” o a “sacar tajada”.
Se trata de una interpretación capciosa y muy injusta, porque negociar es justamente lo contrario. Consiste en encontrar, mediante el diálogo, puntos de encuentro entre dos partes con intereses distintos (no necesariamente opuestos, solo diferentes), de manera que todos obtengan algún beneficio. Hablando se entiende la gente, y negociar es, de hecho, una de las mejores herramientas que existen para mejorar las relaciones con los demás, abordar la resolución de conflictos, fomentar la colaboración y potenciar la convivencia. Con más y mejores negociaciones habría menos tensiones, menos polarización y menos guerras.
Estas son algunas claves para mejorar nuestras habilidades de negociación.
- Asertividad. Hablar con asertividad consiste en comunicar de forma clara la posición propia sin atacar a la contraria. Es la cualidad que te permite decir que ‘no’ cuando quieres decir que ’no’, manteniendo conversaciones sanas, trascendentes y productivas con los demás y dejando espacio para la divergencia.
- Escucha empática. Se trata de una doble cualidad. Necesitamos aprender a escuchar porque es la única forma de conocer las necesidades de la otra parte. Cuando hablamos nosotros no cambia nuestra posición, mientras que cuando escuchamos siempre tenemos la posibilidad de aprender algo nuevo. Y necesitamos empatizar porque no se puede alcanzar ningún acuerdo sin entender el punto de vista de quien está al otro lado. La escucha empática une ambas cualidades en una escucha desprovista de prejuicios, poniéndonos en la piel del otro y dedicándole nuestra total atención.
- Mantener a raya las emociones. Las emociones son enemigas de la negociación. Hay que intentar ponerlas al margen o, al menos, tratar de desactivarlas temporalmente; dejarlas en suspenso mientras dura la negociación. Hay que centrarse en los hechos y en aquellos puntos en los que hay más posibilidades de construir acuerdos para, desde ahí, abordar las cuestiones más delicadas.
- Flexibilidad y búsqueda del beneficio mutuo. Por último, se equivoca gravemente quien piense que negociar bien consiste en llevarse el gato al agua o derrotar al otro. Una negociación no es una contienda, es un acercamiento. La única forma en que se puede ganar una negociación es si las dos partes si lo hacen, el famoso win-win al que con frecuencia se hace referencia en el ámbito de los negocios. Pero para lograrlo hay que ser flexible, estar abierto a contemplar opciones que no habíamos contemplado y estar dispuesto a renunciar a algunas cosas para poder ganar otras.
Fernando Botella, CEO de think&action
