¿CÓMO HACER CIERRES DE VENTAS EXITOSOS?

« …en síntesis, el cierre es una conclusión de todo el proceso de venta, sólo un desenlace. Y prestarle demasiada atención al desenlace suele ser perjudicial para el mismo proceso de venta. Si controlamos el desarrollo desde el principio: presentaciones, la indagación, argumentación a la medida, tratamiento de objeciones, etc… lo normal es que el cierre llegue de manera natural sin tener que forzarlo.» Cada vez que escucho a un formador afirmar esto o algo parecido (y no han sido pocas las ocasiones) me he preguntado si este señor ha vendido algo en su vida. En realidad he considerado que, o bien es un teórico de la venta sin relación práctica con el ejercicio de la misma, o bien, sabe que este es un tema peliagudo y formula un sagaz argumento para evadirse.

Porque cualquiera que se dedique a vender sabe que por muy bien que controles el proceso, en muchas ocasiones, has de dar un pequeño –o gran- empujón al cliente para que acabe el trabajo. Porque sin cierre, no hay venta.

Hay comerciales (o directores comerciales) que astutamente investigan sobre tipos de cierres (ya sea a través de libros, en seminarios, en internet, …) Y consiguen catalogar nuevas formas de cerrar una venta. Pero, en muchos casos, las nuevas formas de cerrar aportan un mayor desconcierto a la hora de ponerlas en práctica.

Si nos regalasen una imponente colección de 20 cuchillos diferentes pero no supiéramos para qué sirve cada uno de ellos… ¿qué pasaría? Seguramente que o bien solo emplearíamos un par o utilizaríamos varios pero con usos inapropiados.

¿El mejor cierre? ¿Una sola técnica válida para cerrar todos los procesos de venta? Si tal cosa existiera, con utilizar siempre esa fórmula magistral todo se resolvería a nuestro favor. El problema principal es que, lo sepa el vendedor o no, cada tipo de cierre toca una fibra en el cliente. Cada cierre golpea en una emoción determinada. Y no basta con ampliar los cierres de ventas. Es fundamental conocer en que circunstancias es apropiado utilizar cada tipo de cierre. Y cómo descubrir en el cliente que teclas hay que tocar.


PROGRAMA:

  • Actitudes ante el cierre de la venta: ¿Por qué SÍ hay que forzar el cierre?
  • ¿Tienes cierres de ventas o los cierres te tienen a ti? ¿Clientes resistentes o vendedores poco flexibles?
  • Ampliando el catálogo: En realidad sabes muchas más técnicas de las que te imaginas
  • Para qué sirve cada cierre y con quien puede ser efectivo: Manual de uso

DURACIÓN

5 horas


EDUARDO ROSSER

Sociólogo, Postgrado en RRHH, Coach y Orientador laboral. Socio Fundador y Director Comercial de Rosser Management. Consultor y Coach en empresas multisectoriales de ámbito nacional e internacional. Imparte clases en Universidades y en diferentes Escuelas de Negocios del país. Conferenciante habitual en foros y seminarios profesionales. Autor de los libros “Gestión Telefónica de Cobros” (Editorial Fundación Confemetal, Madrid 2004), “Tú eliges. Persuasión 2.0” (Editorial Fundesem Business School, Alicante 2012), “Técnicas de venta para emprendedores” (CEEI, 2014) y de numerosos artículos en revistas especializadas y del blog http://eduardorosser.wordpress.com

Eduardo lleva 15 años desarrollando acciones formativas similares para empresas como IBM, Race, Mapfre, Linea Directa, Nestlé, DHL, Mustang, Logista, Mahou, Aernnova, El Pozo, Desigual, Galp, Nokia, Panama Jack, Pikolinos, Cruz Roja, Coca Cola, Clínicas Baviera, Seur, PSA Citröen-Peugeout, etc.