¿CÓMO HACER NEGOCIACIONES BENEFICIOSAS?

Hoy en día es muy usual que compremos y vendamos negociando. Negociamos las variables que fluctúan. Precio, formas y fechas de pago, características del producto/servicio, extras, aspectos logísticos, gastos, condiciones de devolución, garantías, etc. Estas variables dan oxígeno a la venta. Pero muchas veces también lo quitan. Es habitual que cuando terminamos una negociación teóricamente exitosa sigamos preguntándonos cosas como ¿He conseguido las mejores condiciones? ¿Me he bajado demasiado los pantalones? ¿Era necesario? ¿Se ha guardado la otra parte alguna concesión que a otros sí que proponen?…

Claro, no se trata de vender o comprar. Se trata de hacerlo bien. Y “hacerlo bien” deriva de nuestra capacidad y estilo negociador. Sí, estilo, porque nuestro estilo se basa en las cosas que decimos, en cómo las decimos y en las que nos callamos.

Muchos cursos de formación sobre negociación hablan de ”negociación por intereses vs negociación por posiciones”. También recalcan el modelo “win to win.” ¿No suena ya un poco trasnochado todo esto? Hace más de 25 años que estos enfoques están en la calle, ¿no deberíamos ir un poco más allá? Sobre el papel estos (un poco manidos) planteamientos dan el pego. Pero en muchos casos la estrategia no se apoya en una operativa práctica y adaptada realmente a las negociaciones reales. Y este no es un curso sobre teorias o modelos de negociación. Es un workshop de H-E-R-R-A-M-I-E-N-T-A-S. Y tras el workshop, cada uno descubrirá cuales les funcionan y cuales no (y por qué). Y le importará un pimiento de que teoría o modelo de negociación sale esa técnica. Tampoco tenemos tiempo para detenernos en eso, y en toda negociación la gestión de los tiempos es fundamental.

En este workshop se pedirá a los alumnos más intrépidos que propongan casos de negociaciones reales que tengan habitualmente (y en los que les gustaría averiguar si hay otras maneras de enfocarlos). Realizaremos en el aula la simulación de esos casos para visualizar el estilo utilizado. Y seguro que saldrán nuevas herramientas que ayuden a reenfocar y operativizar esas situaciones complejas desde otros puntos de vista más efectivos. Porque este es un taller de eso, de herramientas.


PROGRAMA:

  • ¿Negociar más duro o con más inteligencia?
  • ¿Cuáles son las apuestas perdedoras?
  • Otra forma de Negociar: El método del “NO” Un giro de 360º
  • Software (conexión) + hardware (persuasión).
  • Ambidiestros de nacimiento: Colombo, salvar la cara, enseñar la cocina, pace & leading…

DURACIÓN

5 horas


EDUARDO ROSSER

Sociólogo, Postgrado en RRHH, Coach y Orientador laboral. Socio Fundador y Director Comercial de Rosser Management. Consultor y Coach en empresas multisectoriales de ámbito nacional e internacional. Imparte clases en Universidades y en diferentes Escuelas de Negocios del país. Conferenciante habitual en foros y seminarios profesionales. Autor de los libros “Gestión Telefónica de Cobros” (Editorial Fundación Confemetal, Madrid 2004), “Tú eliges. Persuasión 2.0” (Editorial Fundesem Business School, Alicante 2012), “Técnicas de venta para emprendedores” (CEEI, 2014) y de numerosos artículos en revistas especializadas y del blog http://eduardorosser.wordpress.com

Eduardo lleva 15 años desarrollando acciones formativas similares para empresas como IBM, Race, Mapfre, Linea Directa, Nestlé, DHL, Mustang, Logista, Mahou, Aernnova, El Pozo, Desigual, Galp, Nokia, Panama Jack, Pikolinos, Cruz Roja, Coca Cola, Clínicas Baviera, Seur, PSA Citröen-Peugeout, etc.