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¿Por qué nos fascina el “CERO”?

Del Blog “Biología de la normalidad” de Fernando Botella, CEO de Think&Action

El cero no significa gran cosa en términos absolutos, pero psicológicamente tiene un poder irresistible.  

No hay duda de que para un estudiante sacar un CERO en un examen es un cataclismo. Y estaremos probablemente de acuerdo en que uno de los mayores sustos que una persona puede llevarse es entrar en su banco online y descubrir que su cuenta está a CERO. El CERO es el enemigo, el vacío, la nada. Ya Aristóteles y Pitágoras se negaban incluso a concederle la categoría de número, y de hecho, las matemáticas modernas no le abrieron sus puertas hasta el Siglo XVI, ya que hasta entonces se consideraba que la ausencia de algo no podía ser “algo”.

Y sin embargo, fuera de las estrictas reglas matemáticas, este denostado número tiene un enorme influjo en nuestras vidas. Y es que el ser humano siente fascinación por todo lo que tiene valor cero. Es decir, por lo gratis. ¿Quién no se ha llevado las pantuflas de los hoteles porque eran gratis, aunque tengamos unas fantásticas zapatillas de terciopelo sin sacar de la caja esperándonos en casa? Que tire la primera piedra aquel visitante de FITUR que no se haya acercado al stand de algún remoto destino que no tiene la menor intención de visitar con el único propósito de ver si consigue pescar algún bolígrafo o una bola anti estrés by the face.

Ya ven. Pitágoras y compañía se equivocaban. El CERO tiene mucho valor. Pero ¿por qué esa fascinación por las cosas gratis? Los científicos que han estudiado la cuestión han llegado a la conclusión de que las personas establecemos una conexión especial con aquello que conseguimos sin que nos cueste nada a cambio. Automáticamente las hacemos nuestras, las adoptamos, las amamos y nos convencemos de que nos las merecemos. Y eso hace que les otorguemos un valor especial que los demás no le dan.

El psicólogo norteamericano Dan Ariely realizó una reveladora experiencia acerca de la fascinación que sentimos por el cero. A las personas que participaron en el experimento se les ofreció onzas de chocolate de dos bandejas distintas. En la primera bandeja había chocolate de una popular marca norteamericana a 5 centavos la onza; mientras que en la segunda había chocolate de una prestigiosa marca europea a 15 centavos. Pues bien, el 78% de las personas escogieron comer del chocolate más caro porque pensaban que era mejor. Se repitió la experiencia con un segundo grupo, solo que esta vez el chocolate norteamericano era gratuito y el europeo se cobraba a 5 centavos la onza. Es decir, no sólo el chocolate de mejor calidad costaba sensiblemente menos que antes, sino que también la diferencia de precio entre ambas variedades se reducía a la mitad. Pues bien, en esta segunda ronda el 91% de las personas escogieron el chocolate gratuito. No sólo eso, también lo probó un número significativo de personas que previamente había declarado que no les gustaba el chocolate.

Este mecanismo afectivo hacia el CERO es bien conocido por las marcas comerciales y la razón por la cual las promociones de dos por uno o que incluyen un 30% de producto extra por el mismo precio tienen un éxito casi asegurado. ¿Qué otra enseñanza extraemos del valor del cero? Que el ser humano establece dos tipos de relaciones distintas: las transaccionales, basadas en la clásica compra-venta, y las sociales, que se apoyan precisamente en el valor CERO. Si vamos a comer a casa de nuestros padres, nunca les preguntaremos cuánto les debemos al terminar el café. Las relaciones sociales no tienen un componente monetario de por medio, se basan en otra cosa. También en los entornos empresariales, donde al margen de la lógica y legítima relación contractual sujeta a remuneración, lo que hace que las personas realmente conecten son los elementos sociales. Cuando me llevo a mi cliente o a mi colaborador a comer, cuando les escucho el día que tienen un problema aunque sea fuera del horario de trabajo, cuando les hago un favor y no les exijo después que me lo devuelvan.

Y es que el amor es una relación emocional de inmenso valor y de coste CERO.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

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