«Y ahora sí. Curso de ventas» EN REMOTO

En estos días en los que la actividad económica se encuentra limitada por motivo del COVID-19 es hora de entrenar, prepararnos y ubicarnos en la mejor posición de salida posible para cuando la pandemia esté controlada y podamos retomar la actividad al 100%.
 
Desde Think&Action queremos acompañarte y hemos diseñado un nuevo programa online, impartido por nuestro CEO Fernando Botella, para ayudarte a entrenar y mejorar tus habilidades comerciales, redefinir tu propuesta de valor y reactivar tus ventas.
 
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Las enseñanzas empresariales que nos está dejando esta crisis

La llegada del COVID-19 a nuestras vidas está siendo un huracán de cambios de proporciones inimaginables. La buena noticia es que, pasado el shock inicial, la sociedad ya ha puesto en marcha todos sus mecanismos individuales y colectivos para enfrentarse a esta amenaza. Y, aunque en medio de la tormenta es difícil ponerse a pensar en más allá de lo inmediato, eso debería incluir dejar un espacio para la reflexión acerca de lo que deberíamos hacer a partir del día uno post coronavirus. Porque, aunque ahora mismo sea difícil visualizarlas, esta crisis también está dejando valiosas lecciones en clave de empresa y liderazgo de cara al futuro.

“Por supuesto que una crisis como esta deja enseñanzas, pero es muy importante que todos los esfuerzos que estamos haciendo como sociedad no se queden meros recursos de emergencia de los que tirar mientras dura esta crisis, sino que perduren y nos sirvan como vacuna para enfrentar el futuro. Que no pase como con el espíritu navideño, que solo nos dura el periodo comprendido entre Noche Buena y los Reyes Magos”, señala Fernando Botella, CEO de Think&Action.

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¿Con qué mochila quieres que salgan tus hijos de casa cuando todo esto pase?

Fernando Botella, CEO de Think&Action 

¿Con qué mochila quieres que salgan tus hijos de casa cuando todo esto pase?

En estos días de confinamiento, las madres y padres desarrollamos, más que nunca, nuestra labor como principales educadores.

Estamos en casa encerrados con nuestros hijos. Lejos está el apoyo de los docentes (que siguen aportando su granito de arena de forma online), de los abuelos, de los vecinos, amigos… Y en esta situación se nos presenta un importantísimo reto: llenar hasta arriba la mochila con la que saldrán a la calle nuestros hijos cuando todo esto pase.

Y ahí surge la pregunta que nos plantea el experto en talento y liderazgo Fernando Botella: ¿Con qué mochila queremos que salgan nuestros hijos de casa cuando todo esto pase?

Fernando nos propone que llenemos esta mochila metafórica de tres cosas, escuchémoslas.

Es difícil anticipar los efectos adversos o secuelas psicológicas que se derivarán de esta situación tanto en nosotros como en nuestros hijos, principalmente porque se trata de una situación sin precedentes. Sin embargo, sí que podemos detenernos en el ahora, en lo que estamos transmitiendo y enseñando a nuestros hijos, en las herramientas que les estamos dando, en esa mochila metafórica que estamos llenando.

¿Y si aprovechemos esta crisis para llenarla de valores, de aprendizajes tales como la solidaridad, la empatía, la importancia de la colectividad frente al individualismo…? Sin duda, esta crisis nos va a cambiar a todos, a ellos también. En nuestra mano está que ese cambio sea, en gran parte, a mejor.

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Diez lecciones empresariales que extraer de esta crisis

Conviene adoptar actitudes que podrán potenciarse cuando regrese la normalidad.

De entre todas las dinámicas que la pandemia y la cuarentena están transformando (aún no se sabe si temporal o definitivamente), destaca el funcionamiento de las empresas y la importante labor de sus líderes. Fernando Botella, primer ejecutivo de la consultora Think & Action, ha realizado un decálogo de lecciones o consejos que los directivos pueden aplicar durante esta etapa.

Ruido y conocimiento. «Son días de sobreinformación. Y es lógico; los ciudadanos estamos inquietos y necesitamos satisfacer la incertidumbre con información. Pero es importante aprender a diferenciar a los verdaderos expertos que ofrecen soluciones e información valiosa de los que lo único que hacen es intoxicar».

Responsabilidad. «No deberíamos necesitar que ningún policía nos recuerde que no debemos salir a la calle durante el confinamiento. Lo mismo podría aplicarse al mundo de la empresa. ¿Por qué, de una vez por todas, no aprendemos a vivir en nuestra zona de influencia? ¿Por qué dependemos para ser responsables de las circunstancias que otros nos marcan, en lugar de poner toda la fuerza sobre las que están bajo nuestro poder?».

Calma. «La paz y el sosiego son actitudes mucho más productivas para gestionar la incertidumbre que la agitación. Calma no entendida como sinónimo de pasotismo, sino como una actitud clave para activarse frente a la adversidad o una crisis. No es una calidad que abunde en las empresas, donde la presión suele ser alta y la paciencia escasa».

Entrenar la mente. «La incertidumbre es un estado mental activado por hechos reales (en este caso, por la pandemia). Por eso es importante entrenar la mente de forma adecuada para no dejarnos superar por esos elementos que escapan a nuestro control. Un concepto importante en este entrenamiento es el de toma de conciencia, fijarnos en aquello que puedo hacer yo como individuo: mi actitud, mi aportación y mi capacidad de resistencia».

Lo colectivo. «Y no solo a nivel individual; también como colectivo. La verdadera resiliencia consiste en salir fortalecidos de la crisis. Y hacerlo juntos es la mejor manera. El reflejo de esto lo estamos viendo durante estos días en los balcones de toda España en forma de aplausos, canciones y otras muestras de interacción grupal. ¿Y si al acabar esta crisis trasladamos esa energía grupal a los balcones de nuestras oficinas?».

Positividad. «Mantener una actitud positiva es otra de las claves. Positiva, que no necesariamente optimista. ¿Cómo vamos a ser optimistas ante las muertes o el desplome de la economía? El optimismo necio que cierra los ojos ante la realidad sólo conduce a la frustración y a la irritación social. Lo que sí podemos, y debemos hacer, es contemplar esta realidad con positivismo, algo que nos permitirá afrontar el futuro con una visión más lucida e imaginativa».

Acción. «Las circunstancias mandan y nos han impuesto una pausa, una ralentización. Pero la incertidumbre no se trabaja desde una posición de stop. Desde nuestras casas estamos dando lo mejor de cada uno de nosotros mismos, agudizando el ingenio para entretenernos en las largas horas de confinamiento; para que los niños se diviertan y sigan estudiando; para hacer ejercicio físico; para reinventar y sacar adelante nuestros negocios… Es la mejor manera de mirar hacia el futuro.

Agilidad. «Más que nunca, la agilidad de respuesta y de adaptación adquiere una importancia capital. Hay que tomar decisiones difíciles, con recursos limitados y sin contar con todos los datos. Y hay que hacerlo a toda velocidad porque nos va la vida en ello. Y por ello no dejamos de ser excelentes».

Solidaridad. «Paradójicamente, en una situación de distanciamiento social y en la que los contactos físicos se han visto reducidos al mínimo, es cuando más íntimamente nos sentimos conectados con los demás. Una corriente de solidaridad recorre el país y el mundo. Muchas empresas están dando un paso al frente ofreciendo su ayuda en la lucha contra un problema que es de todos.

Coraje. «Ser valientes no consiste en no tener miedo, sino en enfrentarse a él, en coger al toro por los cuernos. Estas situaciones nos sirven para darnos cuenta de lo frágiles que somos. Son una cura de humildad, pero también una oportunidad para hacernos grandes plantándole cara a los problemas, mirando más allá de nuestro propio interés».

 

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Por qué la experiencia es un grado… sí, también en el mundo digital

Fernando Botella, CEO de Think&Action

Siempre se ha dicho que el diablo sabe más por viejo que por diablo. Pero, ay, la revolución tecnológica ha llegado para poner en cuestión las habilidades hasta del mismísimo demonio. Y es que en los actuales entornos digitales acumular años de trayectoria ya no parece suponer un valor en si mismo. La velocidad del cambio, la agilidad de los procesos, la incertidumbre, la volatilidad o necesidad de empezar de cero continuamente neutralizan cualquier bagaje basado en experiencias anteriores, ya que ningún escenario se parece al anterior. Sencillamente, los éxitos del pasado ya no garantizan los del presente y, ni mucho menos, los del futuro…¿o sí?

Los argumentos anteriores parecen invitar a rechazar de plano la experiencia como elemento de peso en los procesos de innovación o de transformación digital. Para muchos, la experiencia no solo no aporta soluciones sino que es una rémora de la que conviene desembarazarse lo antes posible. Se equivocan. Gravemente. Porque aunque, en efecto, los nuevos entornos empresariales obligan a los profesionales poner en juego nuevas habilidades mucho más adaptativas y flexibles, eso no quiere decir que el anciano de la tribu no siga siendo útil en este tipo de procesos precisamente por su condición de «anciano de la tribu». Al contrario, la experiencia sigue prestando servicios impagables en cualquier proceso de transformación. Vamos a analizar cómo y, sobre todo, cuándo.

Al principio del proceso: toda aventura de transformación digital ha de partir del conocimiento ya existente en la organización. Y este reside, no busquen en otro sitio, en las personas que más tiempo llevan en la misma. A través de una auditoría de conocimiento se tratará de definir el talento organizacional que corre por las venas de la empresa, aquellos elementos que más valor han aportado en el pasado y que lo hacen en el presente para, sobre ese punto de partida, introducir los cambios necesarios para empezar a mirar hacia el futuro. Se trata de rescatar ese tesoro que está oculto en las entrañas de la organización. Y las personas que tienen la clave para desenterrarlo son los más veteranos.

Durante el proceso: porque, conviene no olvidarlo, la compañía no puede permitirse el lujo de detener sus máquinas mientras se completa el proceso de transformación digital. De lo contrario, cuando este finalice no quedará empresa en la cual aplicarlo. Show must go on: hay que seguir vendiendo, hay que seguir relacionándose con el cliente. Bajo esas premisas, necesitas asegurarte de que la transformación digital no interfiera con los procesos cotidianos de la empresa. Y las personas que mejor pueden asegurar ese business as usual son precisamente, los que mejor conocen las tripas de ese negocio.

En la conexión con los clientes: las personas con años en la empresa suelen ser las que han conseguido un mejor reconocimiento de marca y quienes más fidedignamente encarnan los atributos corporativos ante los clientes. Poseen la capacitación y la sensibilidad necesarias para graduar la mejor manera de comunicarse con ellos. Por esta razón se convierten en vectores necesarios a la hora de incorporar a los clientes y a los productos en el proceso de transformación. Ellos serán los mejores conectores y embajadores de la empresa ante sus clientes durante el cambio.

En los procesos largos: el propio concepto de transformación digital parece sugerir velocidad e inmediatez. Sin embargo, la realidad es que a veces estos procesos son terriblemente complejos, se enquistan y se prolongan en el tiempo más de lo deseable. A veces, durante años. Además, con frecuencia en ellos conviven los procesos digitales con los analógicos, lo nuevo con lo viejo. Sucede, por ejemplo, cuando nosotros nos hemos digitalizado pero algunos de nuestros proveedores o clientes más importantes todavía no. Mientras esa conversión se completa es necesario mantener esa relación por los métodos tradicionales a través de nuestra gente más experimentada.

En los caminos creativos: el talento de siempre también resulta imprescindible en proyectos que requieren creatividad, pensamiento disruptivo o innovación, ya que solo es posible romper con lo anterior y buscar alternativas cuando se tiene un conocimiento profundo de dónde venimos. El mejor tamiz por el que podemos pasar las nuevas ideas es a través de quienes pueden contrastarlas con las viejas a través de un profundo dominio del negocio. Estos procesos necesitan, eso sí, de una fase de ajuste e involucración de estas personas, ya que de lo contrario existe el riesgo de que los veteranos tumben por sistema cualquier idea novedosa. Pero si se hace bien el proceso de enrole, estas personas pueden aportar un valor incalculable al cambio.

En la gestión de datos: toda implantación tecnológica exitosa implica el manejo de ingentes cantidades de datos, datos que hay que transformar en información para la toma de decisiones. El big data trata de rescatar esos datos allá dónde se encuentren y el data science se ocupa de analizar e interpretar esos datos del mejor modo posible. Y en ambas operaciones los trabajadores experimentados pueden aportar mucho valor, ya que están familiarizados con esos datos y su significado.

En la transmisión de la cultura: las personas con mayor experiencia suelen ser también las que más han interiorizado la cultura de la empresa y quienes tienen un mayor grado de compromiso con la misma. Ellos, son, por tanto, los transmisores naturales de esa cultura al resto de compañeros. Por eso es tan importante contar con ellos y mantenerlos enganchados en la nueva etapa, ya que son quienes mejor pueden ejercer como embajadores de los cambios ante sus compañeros para que el proceso acabe permeabilizando a toda la compañía.

En definitiva, despreciar la experiencia es, ni más ni menos, que despreciar la base del talento de la compañía. Aquellas empresas que no hagan el esfuerzo consciente se subir a estas personas al carro de la transformación estarán desperdiciando una de las herramientas más valiosas y efectivas para lograr que el cambio se opere con éxito y de manera natural en la organización.

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Transformación digital: ¿Próxima parada?

Que la ‘Revolución Digital’ se conviertiera en, simplemente, ‘Realidad Digital’ era una mera cuestión de tiempo, y parece que ese tránsito está cada vez más cerca de completarse. No en el sentido de ‘meta’ final -esa no existe como tal en esta carrera-, sino en el de asumir que ya no hay nada de extraordinario en los cambios tecnológicos exponenciales que sacuden el mundo cada día, sino que forman parte de la normalidad cotidiana. Esas mismas transformaciones que nos asustaron y deslumbraron por igual hace unos pocos años, hasta el punto de que no dudamos en calificarlas de «revolucionarias», hoy nos causan un impacto mucho menor y empezamos a verlas casi como rutinarias, «un día más en la oficina».

Por supuesto que queda mucho camino por delante, y no todos los estamentos se encuentran en los mismos niveles de maduración digital. Las pymes y empresas muy tradicionales son todavía tierra virgen para estos nuevos modelos organizativos, y para muchas personas de la generación baby boomers y anteriores la brecha digital sigue siendo una realidad preocupante.

Pero para un creciente número de empresas la digitalización ya forma parte, en buena medida, de su modelo de negocio y se ha incorporado con mejor o peor suerte a su operativa diaria. La pregunta es: ¿y ahora qué? Porque llamémosla revolución o evolución, esto no se detiene.

A estas alturas del partido ya deberíamos saber que anticipar escenarios futuribles en materia tecnológica es un ejercicio de alto riesgo. Pero sí existen indicios que nos permiten aventurar con un cierto margen de seguridad algunos de esos siguientes pasos. Algunos vienen marcados por las tecnologías ‘dominantes’, aquellas que están marcando caramente el paso del progreso de la evolución tecnológica.

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