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Mejorar la experiencia de cliente: el gran reto de la Industria Farmacéutica

Fernando Botella, CEO de Think&Action 

La industria farmacéutica lleva varios años inmerso en un proceso de transformación de su modelo negocio hacia un esquema más acorde con las velocidades y los nuevos hábitos de interrelación entre profesionales. En esa evolución, elementos a los que antes no se había prestado demasiada atención como la experiencia cliente, la tecnología aplicada a todo el proceso de venta, el nuevo modelo de análisis de datos, la llamada omicanalidad, …entre otros, han empezado a cobrar protagonismo, aunque sin terminar de explotar como elementos neurálgicos dentro de la estrategia de acceso al mercado de esta industria.

En todo caso, la nueva forma de construirse el ecosistema de decisión sobre la prescripción de fármacos, junto a la reducción de recursos asignados al marketing, con un mayor control de los procesos de acceso al mercado desde las nuevas políticas de compliance, y añadiendo la crisis sanitaria del Covid-19 ha acelerado el proceso de transformación. Con el sector sanitario situado en el centro del tablero, a las empresas farmacéuticas no les queda más remedio que agilizar el cambio si quieren cumplir con el importante papel que tienen en el cuidado de los pacientes para los próximos años.

Una transición que implica, por ejemplo, dejar de apoyar sus estrategias de venta casi exclusivamente sobre bases de prestaciones y características del producto, como se venía haciendo hasta ahora. Hoy, los medicamentos son tan similares en cuanto a precio, eficacia clínica o niveles de seguridad, que pretender que el tomador de decisiones perciba valor diferencial a partir de esos atributos objetivos es una misión que se hace muy difícil. En su lugar, la diferenciación debe llegar a través de otros instrumentos más relacionales, integrados y apoyados en intangibles, y con nuevos métodos.

Un estudio de la consultora McKinsey realizado entre 600 inmunólogos de Europa y Estados Unidos revelaba que cuando un prescriptor se siente completamente satisfecho con su customerjourney recibido por el impacto de una determinada compañía que representa un producto, su predisposición a recetarlo se incrementa en más de doble. El mismo estudio concluye que las compañías farmacéuticas que están incorporando a sus estrategias de venta el concepto de experiencia de cliente, no sólo están logrando mejorar sus cifras de ventas, sino que consiguen incrementar significativamente el grado de satisfacción y fidelidad de sus médicos prescriptores.

Además, en nuestra experiencia en diseño e implementación de este tipo de programas, hemos descubierto que el enfoque experiencia de cliente permite conectar de un modo más profundo con el prescriptor, ya que brinda la posibilidad de trabajar no sólo sobre aspectos clínicos, sino sobre toda una filosofía de atención al ecosistema en su conjunto. Ecosistema que está presidido, como no podría ser de otra forma, por el paciente. Esta vinculación, articulada a través de un nuevo concepto de business intelligencedispara los niveles de ‘engagement’ e inyecta fluidez a todo el proceso de venta.

La tecnología es otro de los ‘drivers’ clave en este cambio de modelo. Especialmente desde que el sector farmacéutico ha ganado en complejidad en cuanto a su composición y dinámicas internas. En los últimos años, la toma de decisiones ha dejado der ser la tarea de un solo individuo, sino que se reparte entre un conjunto de palancas de influencia interconectadas entre si: médicos, aseguradoras, hospitales, sistema de salud público, reguladores, asociaciones de pacientes, etc. Y en un ecosistema tan complejo como este, la agilidad que brinda la digitalización y sus metodologías asociadas se convierten en un elemento fundamental para el éxito.

De cara a conseguir esa agilidad, las compañías farmacéuticas están recurriendo a diversas técnicas y estrategias. Una de las más populareses el e-Detailing, que supone incorporar larelación remota de los rep con sus targets, como eje vertebrador de sus presentaciones de productoy modelo relacional. De este modo, bajo el paraguas de la omnicanalidad,se introducen elementos multiplicadores de laexperiencia de cliente, incrementando los niveles de acceso e interacción, y logrando un mejor storyselling de producto.

Además, existen varias herramientas menos extendidas pero igualmente importantes que pueden impulsar la agilidad de respuesta que el actual ecosistema farmacéutico está demandando. Una de ellas, originaria de las llamadas metodologías ágiles, es el backlog. Un backlog es básicamente una lista ordenada de todos los requisitos y tareas necesarios para obtener un producto que satisfaga las necesidades de los distintos stakeholders. El backlog permite co-crear con el cliente sobre la base de la iteración. Una metodología ‘agilepura, que mejora la experiencia e incrementa la velocidad de repuesta ante enfermedades o problemáticas concretas.

Otra de estas herramientas es el llamado blueprint. Un servicio blueprint traza un completo itinerario de todas interacciones de una compañía con sus clientes, mejorando el customerjourney, de manera que se pueda construir un mapa de interacción más poderoso. El salto cualitativo que permite esta herramienta es que deja de plantearse la relación con el decisor como una serie de acciones puntuales del clásico visitador médico tradicional hacia sus clientes, y empieza a contemplarla como un verdadero viaje programado en el que participan todos los recursos, humanos y de procesos de la compañía y asociados en el ecosistema.

El blueprint es también la puerta de entrada a la omicanalidad para el sector. Hoy un laboratorio farmacéutico dispone de numerosos canales para acceder a sus clientes: visitas presenciales, en remoto modelo e-detailing, eventos, congresos, publicaciones, redes sociales, videos, contenidos, etc. Trabajar todas estas vías de acceso de forma coordinada y armónica, con una adecuada segmentación de públicos y canales, combinado con una estrategia consistente de contenidos que aporten valor, es lo único que garantiza  los mejores resultados en términos de ‘enagagement y de resultados de venta.

 

 

 

 

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¿Cómo entrenar la mente? …en modo exponencial

Fernando Botella, CEO de Think&Action

¿Se puede resumir un libro y el trabajo de dos años en siete puntos que ocupen un folio de extensión? ¡Claro que no! Eso sería como pretender asimilar los secretos del arte de la pintura mediante una vista guiada de una hora al Museo del Prado. Pero sí se puede intentar condensar ese contenido en un breve anticipo que esboce algunos de los puntos principales de lo que el lector va a encontrar en esa obra, la clásica sinopsis que encontramos en la solapa de los libros.

Sólo en el caso de mi nuevo libro, ¿Cómo entrenar la mente? Y aprender de forma exponencial, y tratándose de un trabajo que lleva el apellido ‘exponencial’ en el título, sentí que debía intentar ir un poco más allá de esa clásica sinopsis promocional. Que mi obligación y el excitante reto que se me planteaba por delante era tratar de explicar los secretos del arte de la pintura durante una única hora de visita guiada al Museo del Prado. Aunque pretender tal cosa atentara contra el sentido común y se tratara de una mera ilusión.

Porque de eso trata la exponencialidad, de acelerar los procesos mentales que nos aproximan a una realidad. Y de atreverse a desafiar al sentido común. Y aunque, por supuesto, la verdadera inmersión ya requiere un trabajo más pausado y profundo de lectura y entrenamiento, pensé que unas maniobras de aproximación lo bastante ágiles y que, al mismo tiempo, ofrecieran una vista de pájaro exhaustiva del contenido del libro, podrían encauzar muy bien al potencial lector por la senda del aprendizaje exponencial que este libro le invita a recorrer.  

Este es el resultado de ese ejercicio, que también existe en formato video, a través de siete píldoras de aprendizaje, y que hoy llega al blog en formato escrito.

Cómo entrenar la mente y aprender de forma exponencial en 7 píldoras de aprendizaje

1) Bendita imperfección. Normalmente se relaciona la excelencia con la perfección, algo que no parece lo más adecuado cuando tanto la naturaleza como los seres humanos somos imperfectos per se. Pero es precisamente esa imperfección lo que permite al individuo con una mente entrenada vivir en un continuo proceso de aprendizaje, alimentado por los propios errores y dudas. El llamado perfeccionismo bloquea, ya que no permite aceptar y reconocer los propios errores.

2) Mente, no te creo. Se puede aprender a dudar de nuestra propia mente, a someter a juicio nuestros propios pensamientos antes de aceptarlos como correctos, en especial en momentos puntuales. Ideas preconcebidas, experiencias anteriores o una tendencia a vivir en el pasado deben llevar a preguntarse cuánto hay de verdad en el propio pensamiento. No somos nuestros pensamientos, “juzguémosles”.

3) Ideas inútiles. En ocasiones, resulta muy difícil liberarse de ideas que nada aportan y son generadoras de ansiedad o estrés. Pueden derivarse de algún recuerdo anterior, tal vez irreal, de exageraciones y generalizaciones sin ningún valor, de previsiones negativas del futuro. Educar la mente para prescindir de ellas es posible.

4) Palabras que cambian la vida. El lenguaje interior o privado, por más que nos venga dado, no siempre es bien utilizado, no solo en la relación con los demás sino también con nosotros mismos. Un buen manejo y entrenamiento del mismo nos hará comprobar el poder transformador de la palabra, su cualidad para crear espacios ilusionantes y transformadores alejados de entornos de desesperación.

5) La mente de aprendiz continuo. Cuando Sócrates dijo “solo sé que no sé nada” ponía un ejemplo perfecto de lo que es una mente de aprendiz continuo: aquel que vive con una mente abierta a lo nuevo y que entiende que el aprendizaje es exponencial. Quien es capaz de entrenar su mente en esa cualidad será capaz de transmitirla a los demás en todo cuanto hagan,logrando con ello liderar su propia vida y hacer que seamos mejores personas. En definitiva, hacer que el mundo sea un poco mejor.

6) La imaginación como arma. Es indudable que las ideas mueven el mundo y en especial la imaginación, algo innato al ser humano. Y la imaginación se puede cultivar y entrenar de forma que cualquiera pueda disfrutar del pensamiento disruptivo y de la creatividad que todos poseemos. La imaginación es la base fundamental de la creatividad que nos permite transformar las ideas en diseños de planes y en hechos concretos. Las ideas no son de quien las tiene, son de quien las hace.

7) La dualidad de la mente. En cada ser humano conviven dos mentalidades. Por un lado, aquella que es estática, que no acepta críticas y para la que los éxitos de los demás suponen una amenaza. Es una mente de escasez que cree que el talento y lo conocimientos son algo innato y que solo han de esforzarse aquellos que no disfrutan de ellos. Pero en ese ser humano también existe una mente de abundancia, la que no evita los desafios sino que les hace frente para aprender de todo lo que hace, la que cree que la diversidad es productiva, que se alegra de los éxitos de los demás y que los obstáculos hacen avanzar. La cuestión está en entrenar la mente para elegir la mentalidad correcta.

Mucho más, con todo lujo de detalles podrás encontrar en el libro:   ¿Cómo entrenar la mente? Y aprender de forma exponencial

ESCALAR

¿Desescalada o Escalada?

Fernando Botella, CEO de Think&Action

Una de las palabras que más se está escuchando estas últimas semanas es “desescalada”. Con ella se resume el paulatino proceso de regreso a la “normalidad”, calificada con el adjetivo de “nueva”; tras estos extraños meses que nos ha tocado vivir.

Bueno…, ¿Y si en vez de planteárnoslo como una desescalada nos lo plantemos como una “escalada”?

Porque si algo nos hace falta en estos momentos es mirar hacia adelante, hacia arriba. Hacia esas cumbres en forma de nuevos desafíos que estamos deseando conquistar. Ha llegado el momento de volver a ilusionarnos, de ponerle toda la pasión del mundo a lo que hacemos. Ha llegado la hora de sacar los arneses y las piquetas y ponerse a escalar. O, traducido a términos empresariales: ha llegado la hora de volver a estar presentes, mucho más que antes, de poner todos nuestros medios para activar nuestro poder de relación con los clientes, para despertar del letargo, para empezar a vender como nunca antes.

En ese proceso de retomar nuestra actividad profesional se produce un importante cambio de matiz. Si hasta este momento hemos seguido trabajando en modo “supervivencia”, ahora ha llegado el momento de cambiar de marcha y poner la velocidad de crecimiento. Y si puede ser de forma exponencial. Se trata de un cambio de actitud en el que se hace imprescindible desechar todos los pensamientos negativos acerca del futuro y adoptar una disposición abierta y proactiva para provocar que las cosas pasen.

Pero para vender, además de la actitud, también necesitaremos contar con una serie de herramientas, un equipamiento competencial que nos ayude a tener éxito en nuestras interacciones con nuestros clientes. Y unas de las que más nos van a ayudar son las habilidades de comunicación. La capacidad para comunicar asertivamente, trasladando con eficacia nuestros mensajes y argumentos para que conecten de manera natural con los beneficios y la finalidad de nuestros clientes, será un “must” en los perfiles comerciales del futuro inmediato.

Sin salir de las habilidades de comunicación, otra herramienta fundamental  es la escucha. Salimos de una etapa compleja que nos ha afectado emocional y económicamente a todos. Y nuestros clientes no son una excepción. Por esa razón, practicar una escucha verdaderamente empática y generativa es fundamental si queremos realmente conectar emocionalmente con ellos. La escucha generativa trasciende los niveles de escucha activa que estamos acostumbrados a manejar. Es una escucha trascendente que está orientada a hacer aportaciones y a trabajar colectivamente con nuestros clientes en la búsqueda de soluciones. La ponemos en práctica cuando participamos, interiorizamos y hacemos nuestras las inquietudes, intereses y necesidades de nuestros clientes, formando equipo con ellos para resolverlos. Es el momento de confiar en los modelos actualizados de venta consultiva.

Generar entornos de confianza y utilizar la empatía es otro elemento clave para reactivar las ventas. Estos entornos suponen, en esencia, ocuparse de tu cliente. Poner tu mirada en él. Se trata de conseguir que sienta que está mejor con nosotros que sin nosotros. Y en ese “ocuparse”, gana importancia la figura del partnership comercial o del vendedor consultivo. Hoy el comercial más exitoso es más un asesor que un vendedor puro terremoto; un comercial que es percibido por su cliente como un verdadero socio y compañero de viaje. Es decir, se erige en una figura capaz de aportar soluciones más allá de las que fija su contrato o la descripción de su puesto, siempre con el foco puesto en aquella que más puede beneficiar a su cliente (¡incuso cuando no sea la suya!).

La perseverancia, como ya lo fue antaño, es otra de las habilidades comerciales imprescindibles en el nuevo contexto. Una cualidad que entronca con la voluntad y la determinación para perseguir los objetivos con foco y autodisciplina. Eso, sí, perseverancia en el sentido de paciencia, no de insistencia. Los tiempos de las operaciones rápidas con resultados inmediatos ya no son una realidad; toca vivir modelos de transacción bajo procesos de maduración de las decisiones lentas y complejas. Mantenerse cerca del cliente, de manera que se sienta ayudado y acompañado en todo momento, pero no presionado, será la mejor manera de generales una verdadera experiencia de cliente.

Por último, los nuevos perfiles comerciales se desenvuelven cada vez mejor en entornos digitales y en la omnicanalidad, aprenden rápidamente de sus errores y son cada vez más autónomos para tomar decisiones ágiles y flexibles, libres del lastre de la burocracia. Habilidades todas ellas cada vez más apreciadas por unos clientes que se desenvuelven en entornos cambiantes e imprevisibles, en modo ágil.

 

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LIDERAZGO CROS-FUNCIONAL

Fernando Botella, CEO de Think&Action

Un nuevo modelo de liderazgo para equipos auto-dirigidos en ecosistemas ágiles

Si alguna vez has sentido el peso de la responsabilidad sobre tus hombros y la soledad del mando te atenaza, deberías saber que estás sufriendo sin sentido. Porque lo que están pidiendo en la actualidad las empresas a sus líderes es precisamente lo contrario, que no carguen sobre sus hombros con toda esa presión.

…Y no es que las empresas se hayan apiadado de esos pobres jefes sufridores que toman todas decisiones y meten todos los problemas en su mochila a costa de úlceras y divorcios, sino que se han dado cuenta de que este estilo de liderazgo no es efectivo.

En los nuevos llamados ecosistemas líquidos que forman parte de los nuevos modelos de trabajo ágil, se pretende más bien generar modelos de liderazgo redárquico que aprendan a convivir con la estructura organizativa funcional o jerárquica.

¿Por qué? Se me ocurren varias razones.

La primera, menos relevante, es que muchas mentes trabajando juntas llegan más lejos que una sola por brillante que esta sea. La supuesta infalibilidad de los grandes líderes hace tiempo que está en entredicho. Esto ya lo sabíamos cuando hablábamos de liderazgo en modelos más clásicos, funcionales, donde los silos eran lo que más abundaba. No es nuevo.

Las actuales circunstancias del mercado hacen, además, que las empresas pasen con más frecuencia por situaciones de alto riesgo, dubitativas, donde hay que actuar iterativamente, aprendiendo sobre la marcha, obligando a las empresas a imprimir fuertes virajes de timón y a reinventar sus negocios cada vez en menores tiempos de explotación de los mismos. Lo que se ha dado en llamar exponencialmente, tal como explico en mi nuevo libro “Cómo entrenar la mente? Y aprender exponencialmente”.

En estas condiciones de instabilidad, el liderazgo unipersonal puede suponer un freno para la compañía, especialmente por fallar en la relación con los clientes.

Vivimos un momento ideal para desligar, ya para siempre, el concepto de líder del de gestor, aunque este último también tenga que actuar con capacidades de liderazgo. También el liderazgo organizativo está en fase de re-invención.

Frente a la parálisis del líder solitario, los nuevos modelos empresariales apuestan por un liderazgo compartido en el que cada miembro del equipo asume una parte de esa responsabilidad que antes recaía sobre una sola persona, normalmente el jefe o director de proyecto. Se apuesta por equipos auto-dirigidos en los que cada persona sabe perfectamente lo que tiene que hacer y no necesita a ningún guardián, gestor de control, que esté detrás de ella para asegurarse de que cumple con su cometido. El control en este nuevo entorno, cambia por su hermanastra la confianza.

Las ventajas de este modelo son enormes.

En primer lugar, reduce la posibilidad de fallar estrepitosamente y de darnos cuenta tarde, y con mayores costes. El objetivo: que las decisiones son consensuadas entre personas que aportan cada una su punto de vista de experto en distintas áreas. De este modo, los problemas y sus soluciones se abordan desde una perspectiva más rica y multidisplinar; los procesos fluyen con mayor agilidad y el talento colaborativo alcanza su máximo potencial. Además, en las organizaciones de liderazgo en modelo cros-funcional no existe el bloqueo por miedo. Las decisiones se toman con la seguridad de que es toda la organización quien las asume. Y sí, claro que existe la posibilidad de fallo, pero es toda la organización quien asume la responsabilidad en caso de producirse. Y los errores se convierten más rápidamente en aprendizajes cooperativos.

Por otra parte, de nos ser así, metodologías como Scrum, Kanban, Lean, y Hackathon, DevOps, entre otras, es decir,  las llamadas Xpractis, no funcionarian, su implementación sería una auténtica frustración.

Otra ventaja es que, al empoderar los miembros del equipo, estos crecen profesionalmente y, en consecuencia, lo hace también su rendimiento individual y colectivo dentro de la organización. En el plano de la satisfacción laboral, los modelos que brindan altos niveles de autonomía a los trabajadores también presentan mejores resultados en términos de fidelización y atracción de talento.

¿Y qué papel juega el líder formal en este esquema? Si ya no tiene que tomar en solitario las decisiones, ¿qué función desempeña? Una muy importante, la de implementar y canalizar todos esos esfuerzos colaborativos en la dirección adecuada. Se convierte así en un dinamizador o canalizador más que en un marcador de directrices. Más líder coach que nunca. La función del líder consiste más en facilitar e inspirar al equipo que en darles las órdenes sobre lo que tienen que hacer. Cambia el modelo clásico de micromanagement basado en el control a corto por el líder facilitador que hace, como nunca antes, que las cosas pasen.

 

 

 

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PENSAMIENTO DE DISEÑO, MOTOR DE CAMBIO

El pensamiento cartesiano, ese que avanza con la seguridad que brindan un método contrastado y la experiencia colectiva acumulada, es una herramienta fiable para gestionar los cambios evolutivos, los que se producen sin prisa, en el lento desarrollo de la humanidaden sí misma, de los cambios ente generacionales, de los procesos de siempre en el mundo de la empresa, …y un largo etcétera. Pero cuando sobreviene una era de vértigos tecnológicos y a ello se suma la incidencia de una pandemia o cualquier otra adversidad atípica, la velocidad de crucero del método racional es completamente inservible. Se necesitan enfoquesalternativos para atacar lo impredecible. Métodos más veloces y más audaces.

Uno de esos métodos es el pensamiento de diseño.

Original de Tim Brown, CEO de la consultora IDEO. En los años 70, esta metodología ya planteaba abordar todo tipo de problemas y desafíos aplicando la misma fórmula con la que un diseñador se enfrenta a cada nueva creación. La que ya he llamado en otras ocasiones, mente de artista.

Son muchos los rasgos que hacen de esta metodología recomendable para periodos de alta incertidumbre. Una de ellas es que supone insuflar altas dosis de creatividad a campos en los que no suele encontrar hueco porque el exceso de procedimientos lo impiden. Es pensar de manera diferente a la acostumbrada para aportar soluciones nuevas para nuevos problemas. Y también para viejos no resueltos.

Y es que cuando las reglas del juego habituales ya no aplican, es absurdo empeñarse en seguir jugando de acuerdo a ellas. Nuestra manera de vivir, de relacionarnos, de trabajar…, todo está en continuo cambio, con periodos abruptos de transformación entre otros de aguas tranquilas. Adaptarse, disrumpir y dominar estas nuevas realidades requiere soluciones de diseño, muchas de las cuales están muy vinculadas a la tecnología. Pero otra, no.

Otro de los rasgos que hace al pensamiento de diseño ideal para este moderno Big Bang que vivimos en la actualidad es que no es una metodología de pistoleros solitarios, sino de equipo, de talento compartido. Su estado natural es el trabajo en equipo. Según su filosofía, todas las ideas, por descabelladas que puedan parecer, se trabajan en equipo, se discuten de manera empática, se descartan y se pulen hasta que son seleccionadas las mejores. Un sistema que, sin duda, sería de gran utilidad en la actual situación, en la que a veces se echa de menos más colaboración y esa aportación mutidisciplinar y de puntos de vista divergentes. Lo que ahora llamamos metodologías ágiles. Está de moda, aunque siempre formó parte de la verdadera mente de artista; te dediques al mundo del arte en sí mismo, al del showbusiness, al del comercio retail, a reinventar la sociedad, o al mundo del management y la empresa.

La tercera característica que hace del pensamiento de diseño una herramienta tan de nuestro tiempo es que está totalmente orientada al usuario. Supone un cambio de orientación de 180º  en el que el facilitador de soluciones deja de sacarse conejos de la chistera y reglarlos a un público embelesado, para escuchar lo que su audiencia tiene que decirle y a partir de ahí, de forma empática y en colaboración directa con ella, idea soluciones para sus problemas reales. Este método no solo permite trabajar mucho más pegado a la realidad, sino que es mucho más ágil y eficaz en cuanto a satisfacer las necesidades del usuario final. Ahora se nos llena la boca de denominarlo: experiencia de cliente.

El pensamiento de diseño, la mente de artista, puede ser aplicado a casi cualquier disciplina, por muy técnica que esta sea, pero implica poseer una cierta forma de entrenar la mente para poder pensar disruptivamente, y de aprender metodologías que permitan trabajar adecuadamente en la búsqueda de soluciones que puedan ser transferidas a la realidad. Requiere capacidad para saber ver que detrás de las fórmulas y la lógica otras soluciones más creativas son posibles y merecen ser exploradas. Dicen que situaciones desesperadas necesitan medidas desesperadas. Basta cambiar “desesperadas” por “alternativas” y estaremos bajo la lógica del pensamiento de diseño.

En mi nuevo libro, “¿Cómo entrenar la mente? Y aprender exponencialmente, editado por el Alienta, del Grupo Planeta, comparto varias fórmulas y reflexiones sobre este tema. ¡NO TE LO PIERDAS!

Falso optimismo

Cuidado con los “falsos positivos”

Optimismo y pesimismo son sensaciones que en estos días de adversidad pandémica ven difuminarse sus limites. Pasamos de la euforia al abatimiento, en cuestión de minutos, a un carrusel de emociones en las que apenas nos reconocemos. Y vemos cómo personas a las que siempre tuvimos por positivas se vienen abajo ante los acontecimientos, comprensiblemente, porque son graves en algunos casos, y en otros casos, sin embargo, viendo el lado más oscuro de la situación se muestran sorprendentemente enteros y animados. Estos vaivenes emocionales serían difícilmente explicables en otras épocas, pero la excepcionalidad del momento los encuadra dentro de esa llamada nueva normalidad en la que ya nos encontramos. En realidad no hay nada de extraño en que optimistas y pesimistas se mezclen e intercambien papeles estos días. ¿Quien no ha tenido buenos y malos días desde que todo esto empezó? ¿Y antes?

Sin embargo, hay una tipología de comportamiento emocional que no solamente está presente en momentos de adversidad, como es el caso de esta crisis sanitaria, sino que abunda en toda situación, y que sí puede resultar peligrosa, tanto para sus protagonistas como para las personas que tienen a su alrededor.

Me refiero a los optimistas tóxicos o también llamados falsos positivos.

El concepto de ‘positividad tóxica’ fue desarrollado hace unos años por el psicólogo Konstantin Lukin, refiriéndose a un optimista tóxico como a esa persona que cree que hay que mostrarse positivo a toda costa, pase lo que pese y sean las circunstancias que sean. El optimista tóxico no tolera nada que no sea mostrar una confianza ciega en que las cosas van a ir bien…, aunque vayan mal. Exagera tanto su perenne sonrisa que su positividad pierde credibilidad y puede acabar provocando el efecto opuesto al pretendido.

Estas personas utilizan el optimismo para esconderse de la realidad y de sus propias emociones. Al mal tiempo le ponen buena cara, pero no como actitud para enfrentarse mejor a las adversidades, sino como una mascara que le impida verlas. Pintan la realidad como no es

Y se quedan presos de una fantasía. Confunden imaginación, la característica que nos hace más humanos y que nos permite, siendo conscientes de la realidad presente, crear nuevas realidades, con fantasía que no es más que pseudo-crear irrealidades paralelas.

Otra de sus características es que no dudarán en retorcer los hechos y en engañarse a sí mismo para lograr convencerse de que todo irá bien. En lugar de contemplar la realidad en su totalidad, y analizarla para mejorar, toman sólo aquellas partes que se acomodan a su esquema, …y lo demás, lo que no les interesa, como si no existiese. Se ponen, así, unas gafas de visión deformada que les impiden ver las diferentes opciones o salidas que tienen a su alcance para resolver un determinado desafío. Las consecuencias de este sesgo perceptivo son nefastas para estas personas, porque dejan de ser consientes de sus errores y ven cercenada su creatividad.

Esa pésima gestión de sus emociones y sus expectativas hace que se autoengañen poniéndose metas irrealizables. No saben calibrar bien ni sus posibilidades reales de éxito ni la envergadura de las  dificultades que encontrarán por el camino. Como resultado de esta pérdida de noción de la realidad, se acaban frustrando, enfadando y, finalmente, derrumbando.

Es fácil identificar a este tipo de personas porque suelen llevar la expresión de sus emociones hasta el limite. La irrealidad de su universo positivo les hace pasar por estados emocionales extremos, transitando del cielo al infierno en poco tiempo. Son esos histriónicos personajes que le gritan a los cuatro vientos que están enamoradísimos, motivadísimos, felicísimos… hasta que se dan de bruces con la realidad y pasan a estar abatidísimos y enfadadísimos. Son personas acostumbradas a moverse por el mundo de los “ismos”, y los “ísimos”; ambos finales de palabra suelen ser malos consejeros.

En oposición a este optimismo sin sentido está el optimalista, es decir, el que posee una visión positiva de la realidad, repito…, de la realidad . No habita en el mundo de Mr. Wonderful”.

Este tipo de persona no es un radical de la sonrisa, sino que tiene la suficiente sensatez para dejar que sus emociones salgan a relucir con naturalidad. Ante una mala noticia, dejará que la tristeza o la preocupación afloren en su justa medida. Pero lo que no hará será dejar que le bloqueen. Su positivismo les permite encarar la realidad, aunque sea adversa, con buena disposición para hacerle frente. Encajan los golpes y sacan fuerzas y aprendizajes de cada uno de ellos. Se fijan metas realistas y se plantean alcanzarlas desde la desde la fe, la esperanza, con guía, plan, hechos, y rebosantes de confianza.

En cualquier periodo de incertidumbre, mantener una actitud positiva es un buen punto de partida para reinventarse, se haya producido crisis o no. Pero cuidado, sin caer en el autoengaño del “todo va ir bien”. Porque el positivismo ciego y crónico también puede ser muy perjudicial para la salud. Ser un falso positivo.

El optimismo también se entrena.

ENTRENAR LA MENTE FOTO

Entrenar para ser mejor manager

Fernando Botella, CEO de Think&Action

Una cuestión que siempre nos ha preocupado es el cuidado del estado físico. Los entrenamientos, bien sean en el propio domicilio con bicicletas estáticas, pesas o siguiendo distintas rutinas de ejercicios, o en el gym están incorporados como rutina en el día a día de muchas personas. Incluso en momentos de tener que quedarnos en casa, la imaginación y la voluntad están haciendo posible que no sea un impedimento para mantenerse en forma, para dejar de entrenar.

Sin embargo, hay un elemento a entrenar tan fundamental como el de la condición física y que no se está, en general, cuidando tanto: el ENTRENAMIENTO MENTAL y el ENTRENAMIENTO DE HABILIDADES COGNITIVAS.

Más que nunca, en esta NUEVA NORMALIDAD, necesitamos mantener nuestra mente alerta y activa. Porque el escenario que nos aguarda cuando esta alarma termine requerirá de grandes dosis de liderazgo, capacidad de ejecución e innovación. Y todas esas capacidades necesitan de entrenamiento para desarrollarse de forma acertada.

En mis charlas y talleres suelo decir que la magnitud de mi ignorancia es infinitamente exponencial. Es una máxima en la que creo firmemente y que me ha servido de guía a largo de toda mi carrera. ¿Por qué? Porque cuando estás convencido de que tu ignorancia es inacabable, te sitúas automáticamente en posición de aprendizaje. En otras palabras, cuando no te crees que ya lo sabes todo es cuando puedes empezar a estar aprendiendo siempre.

De hecho, el “ yo eso ya lo sé ” es probablemente la frase que ha iniciado más problemas en la historia de la humanidad. El “ ya lo sé ” es el principio del fin profesional para cualquier líder, de la misma forma que el éxito, en sí mismo, es una de los principales factores de fracaso. Cuando crees que ya has llegado a la meta y que tienes todas las respuestas es cuando sueles empezar a hacer las cosas peor de cómo las hacías, cuando te conformas y te vuelves mediocre. Hay que huir del conformismo a toda costa. Porque las mentes conformistas sólo son capaces de conectar con el pasado, y eso es justo lo contrario de lo que está demandando en mundo del management actual.

Para aprender y crecer, tanto en talento como en actitud y en habilidades, es imprescindible salir del “ ya lo se ” y abrazar la propia ignorancia como una de las mayores ventajas competitivas que podemos tener. Hay que vivir abiertos al descubrimiento, a dejarnos sorprender y asombrar por lo nuevo para nutrir con ello nuestro talento. Hay que vivir en estado de “ ¡wow! ”

La mente del ser humano y lo que contiene (conocimientos, habilidades, formas de hacer las cosas y de ver la realidad) no es un ente fijo, está en continuo estado de cambio, de avance. Por eso necesitamos entrenar de manera continua. Entrenar  la mente es aprender a disponerla para la eventual llegada de nuevas realidades y para reinterpretar las ya conocidas. Consiste en huir del conformismo y los caminos conocidos para dejar espacio a otros nuevos. De esta manera estaremos en posición de adquirir nuevos conocimientos y habilidades, de transformar las que ya teníamos, y, así, conectarnos con el futuro.

 

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El momento de las tres ‘marías’

Fernando Botella, CEO de Think&Action

¿Os acordáis de la época de colegio? De pequeños solíamos establecer distintas categorías de asignaturas en función de su grado de dificultad y también de la importancia relativa que tanto nosotros como nuestros padres considerábamos que tenían en nuestra educación. Por un lado, teníamos las asignaturas “hueso” o “serias”, que eran las que realmente contaban. Ya sabéis: las Matemáticas, la Lengua, la Historia, la Biología, las Ciencias Sociales, el Inglés, … Y luego estaban las materias que llamábamos las “marías”, o sea, aquellas otras disciplinas de segunda fila que estudiábamos no se sabía muy bien por qué, (quizá para ayudarnos a subir la nota media), que no eran demasiado difíciles, pero que tampoco estaba muy claro que fueran a marcar nuestro provenir ni a servirnos de mucho en nuestra vida de adultos. El título honorífico de “maría” se lo otorgábamos, por ejemplo, a la educación física, a la música o a los trabajos manuales.

Muchos autores están estos días hablando de la relevancia que estas, llamadas “marías” están cogiendo en tiempos de confinamiento y adversidad.

Yo añado, … y lo que nos están enseñando.

Curiosamente, en estos extraños tiempos que nos está tocando vivir no son las matemáticas o la lengua los recursos a los que estamos recurriendo en nuestro día a día, aún no habiendo perdido su importancia como materias troncales; sino que son aquellas asignaturas de relleno, o ‘marías’, las que nos están salvando.

¿Quién nos lo iba a decir? Muchas de las actividades que realizamos tienen que ver precisamente con aquellas disciplinas  físicas o artísticas a las que tan poca importancia dimos en su momento.

En estos días asistimos a fenómenos curiosos.  Vemos, por ejemplo, cómo personas que cuando tenían la ciudad entera para salir a correr o un gimnasio equipado con todos los aparatos a la vuelta de la esquina no hacían deporte, ahora, en cambio, han sacado del trastero la bicicleta estática y no perdonan sus diez kilómetros diarios, o son absolutamente disciplinadas con su tabla de ejercicios en el salón de casa con la ayuda de almohadones y botes de lentejas haciendo las veces de mancuernas. O cómo quien más o quien menos desempolva la guitarra el violín, la gaita y hasta la misma flauta dulce que usaba en el cole y las saca al balcón para amenizar con ellas, (mejor o peor), a sus vecinos, o se hace un vídeo que luego sube a las redes sociales. O cómo el dibujo y las manualidades también están teniendo un papel protagonista en estos días, especialmente para aquellos que tienen hijos. Desde pintar huevos de Pascua, hasta esos carteles con arco iris con los que decoramos las ventanas. Son diversos los proyectos que están sacando al artista que todos llevamos dentro.

Dibujo, trabajos manuales, música, educación física, …todo “marías” que nos están enseñando el valor de la creatividad en las relaciones humanas en momentos de dificultad, el cuidado del cuerpo como el “envase” contenedor del espíritu, la necesidad de disponer de elementos de realización personal y artística para la sentirnos más humanos y relacionarnos con los demás que aporta la música cada noche en los balcones o desde casa, el trabajo en equipo, a la hora de sentarnos a cocinar ese nuevo plato en la cocina, a descubrir juntos qué pasaría sí mezclamos este ingrediente con este otro.

Ojalá pasado este confinamiento no se nos olviden el valor que deberán segur teniendo estas “marías” en la vida de la empresa, y también de la educación.

Estas actividades, ahora, nos sirven de tabla de salvación porque nos relajan, nos entretienen, nos mantienen activos, nos apartan de los pensamientos negativos y, sobre todo, nos conectan con nuestro entorno. Algo fundamental en estos tiempos de aislamiento. Y, como decíamos, fomentan la creatividad, el trabajo en equipo y la generación de nuevas formas de relación, esas que establecemos de manera generosa con nuestros vecinos desde los balcones en forma presencial, y con el resto del mundo a través de la tecnología.

Ahora que no podemos vernos ni tocarnos, es cuando más valor le damos al colectivo y al sentido de comunidad.

Y todo gracias a esas disciplinas “marías” a las que tan poca importancia dimos cuando las estudiábamos y que ahora, sin embargo, cobran pleno sentido.

¡Gracias tres ‘marías’!

 

sadness to happiness

Acéptalo con buena cara, 2 + 2 son 4

Ya nos recordaba Dostoyevski que “la naturaleza no nos pide permiso”, no le importan tus deseos, ni si te gustan sus leyes o no. Estamos obligados a aceptarla tal como es, como decide comportarse con nosotros, los seres que la poblamos.

Parece una obviedad, pero una vez aceptas la imposibilidad de cambiar ciertas cosas que claramente te superan, y que no están bajo nuestro control, te quitas de encima un peso considerable. Porque tratar de derribar un muro a puñetazos no solo es terriblemente frustrante, sino que te puede dejar las manos destrozadas.

Eso sí, que aceptemos que no vamos a poder derribar el muro no quiere decir que no podamos tomarnos esa contrariedad o adversidad desde una perspectiva positiva. No necesariamente optimista, (nosotros querríamos derribar ese muro a puñetazos, no lo olvidemos), pero sí positiva. Solo así podremos empezar a buscar alternativas (¿rodearlo?, ¿buscar herramientas?, ¿pintarlo para que, ya que se tiene que quedar ahí, sea más agradable a la vista?), ante aquello que no está en nuestro poder cambiar.

Esa actitud positiva ante lo que nos viene dado y no podemos modificar por mucho que nos empeñemos en ello es lo que los expertos en conducta social llaman “optimalismo”. Su origen se remonta a la antigua Grecia, dónde fue uno de los rasgos definitorios de la filosofía aristotélica, en oposición a la concepción platónica del destino del hombre. Mientras que este último sostenía que todo estaba escrito previamente en el cielo y que al ser humano no le quedaba otra alternativa que no fuera la de la resignación y, el pensamiento aristotélico estaba mucho más apegado a la tierra. Aristóteles invitaba a fijarse más en aquellos aspectos terrenales que sí se podían modificar para tratar de moldear nuestra realidad a través de nuestra acción sobre ellos. Es decir, aceptamos, no nos resignamos, y desde ahí, actuamos. La acción como búsqueda de una resolución ante la adversidad que, de entrada, parece inmutable.

El optimaslismo va más allá del pesimismo o el optimismo. Una persona pesimista es alguien que programa su mente en clave negativa y se instala en la inacción. No deja de boicotearse a si misma, buscando motivos que justifiquen su futuro fracaso. En el otro extremo está el optimismo enfermizo de quien no soporta que las cosas no sean de color de rosa y se niega a aceptar que algo pueda salir mal. El optimista que no conecta con lo que esté sucediendo y no puede cambiar, pintando su mente de color de rosa lo que no corresponde, se convierte en un necio que cierra los ojos ante la realidad.

El optimalismo trasciende a estas dos visiones.

Lo que viene a decir es que ya nos sintamos animados o abatidos ante una realidad dada, si la aceptamos, siempre podemos abordarla de una forma positiva para empezar a construir sobre ella. La aceptación se diferencia de la resignación en que, mientras que esta te asienta casi inevitablemente en el resentimiento, la queja y el victimismo; la aceptación se centra en la esperanza, en la búsqueda de alternativas que conecten con soluciones, en el cambio, en la posibilidad permanentemente abierta de que las personas tomemos decisiones o hagamos las cosas de un modo diferente.

La aceptación nos eleva como seres humanos y tiene efectos positivos incluso a nivel biológico. La aceptación hace que aumenten nuestras defensas, se incrementen nuestros niveles de las hormonas del bienestar, tipo serotonina, mejora nuestro sistema inmunológico, y nos hace estar mejor preparados para manejar la presión del entorno. Esto, que no es motivo de este post, ha sido demostrado en numerosos estudios científicos en las últimas décadas.

También, desde la aceptación, nuestra forma de relacionarnos con el miedo es diferente. En estados de resignación el miedo es tóxico. Es un miedo mental que nos paraliza y nos impide actuar. Le llamamos temor. En estados de aceptación optimalística, en cambio, el miedo adopta una forma puramente biológica. Es un miedo imprescindible para la supervivencia, necesario porque nos mantiene alerta. El tipo de temor físico que estos días nos lleva a lavarnos las manos a menudo, a mantener la distancia de seguridad cuando bajamos a la compra o a usar guantes y mascarilla, es un miedo necesario. Sin embargo, evita el miedo paralizante, que nos hace estar encerrados en nosotros mismos pensando que se avecina el fin del mundo, … si me permiten exagerar.

Sentir un poco de miedo es natural y necesario. Lo malo es cuando es el miedo el que nos tiene a nosotros. ¿Qué significa ser valiente para el optimalista? Mostrar coraje (palabra que etimológicamente procede de la latina “cor-cardia” – el corazón por delante- ). La valentía no consiste en no tener miedo, sino en luchar para vencerlo, en conquistarlo.

Otra característica del optimalista es que, sin dejar de mirar al futuro y poner sus esperanzas en él, nunca deja de preocuparse por resolver las situaciones del presente. Eso, además de mantenerlo activo y alerta, le permite empezar a construir su propio futuro desde ese presente.

Y, lo mejor, el optimalismo se puede entrenar. Se trata de aprender a entrenar la mente para saber conectar con la realidad y generar visión positiva de ello, enfocada a la acción.

El optimalista es un viajero que, sin perder de vista el destino, sabe disfrutar de cada momento del viaje, aún sabiendo que ahora toque atravesar un túnel, ausente de cierta luz.