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¿Por qué nos importa tanto el significado?

Del Blog “Biología de la normalidad” de Fernando Botella, CEO de Think&Action

Te propongo un pequeño test. Pregunta a tus amigos y conocidos a cuántos de ellos les seduce la perspectiva de pasarse parte de su fin de semana montando un mueble de IKEA en casa. Verás cómo el porcentaje de ‘noes’ es altísimo, si no del 100%. Si tus amigos estuvieron siendo completamente sinceros en su respuesta, eso significaría que la empresa sueca estaría en serios apuros. Pero todos sabemos que eso no es exactamente así y que raro es el hogar en el que no encontremos al menos uno de sus muebles. Y es que aunque quizá la perspectiva de pegarse con destornilladores y llaves Allen no nos vuelva locos a priori, lo cierto es que casi todos acabamos sucumbiendo a la fiebre del do it yourself. ¿Por qué? La respuesta es fácil. Porque al hacerlo nosotros, aunque sea mínimamente, le estamos dando significado.

El significado es la clave que desencadena la toma de decisiones de los seres humanos. Todo resulta más fácil cuando tenemos que decantarnos por algo que nosotros consideramos importante, que hacemos íntimamente nuestro y forma parte de nuestro universo. Cuando hay un “para qué”.

Estos factores emocionales que intervienen en los procesos de toma de decisión son bien conocidos por las empresas que se dedican a comercializar bienes de consumo, y en sus estrategias de marketing siempre estarán presentes esas búsquedas de los resortes que movilizan la voluntad de las personas. El mueble de IKEA no lo hemos fabricando nosotros; viene ya perfectamente terminado y listo para ensamblar. Pero el hecho de que el cliente tenga que arremangarse para montarlo con sus propias manos le permite otorgar un significado íntimo y personal a esa acción. Ya no nos estamos limitando a elegirlo en el catálogo y a sacar una tarjeta de crédito. Para los que no somos demasiado manitas, ver esa estantería finalmente instalada por nosotros junto al sofá de nuestro salón es un triunfo y justifica con creces el esfuerzo.

LA CONDENA DE SÍSIFO

El mitología griega Sísifo fue condenado a trasladar una roca montaña arriba, pero, invariablemente, justo antes de alcanzar la cima, la roca rodaba de nuevo hasta la falda y Sísifo tenía que repetir el proceso. Esta historia inspiró al catedrático de psicología y economía conductual Dan Ariely a realizar un experimento hace unos años con el objetivo de tratar de determinar qué hace que las personas se sientan bien respecto a su trabajo. Para ello, su equipo de investigación cogió a 30 personas y las dividió en dos grupos de 15. A cada uno de los grupos les puso a construir seres biónicos con Lego. Cada vez que una persona del primer grupo, al que denominó el de la “situación significativa”, entregaba un ser biónico terminado, recibía tres dólares, veía como se almacenaba el fruto de su trabajo y se le preguntaba si quería ensamblar otro por un poco menos de dinero. Así, hasta que contestaban que no. Con el segundo grupo, al que se denominó el “grupo Sísifo”, se repetía el proceso en las mismas condiciones económicas, sólo que en lugar de guardar las los seres biónicos que iban construyendo, comenzaban a ser desmontados allí mismo delante de su autor. Es fácil adivinar que mientras que el primer grupo completó once construcciones como media, el segundo se rindió tras la séptima. En ambos grupos había algunas personas que habían manifestado previamente una inclinación hacia los Legos, por lo que podría suponerse que esa satisfacción personal que les proporcionaba la actividad en sí misma influiría en el resultado del experimento. Sin embargo, no fue así. Todos los miembros de ambos grupos, fueran ‘Lego lovers’ o no, obtuvieron resultados homogéneos respecto a sus compañeros.

Conclusión: la perspectiva del fruto de nuestro trabajo nos importa y da sentido y significado a lo que hacemos. ¿A qué hijo de vecino su jefe no le ha ‘enmarronado’ trabajando hasta las tantas en una presentación urgente que al final no se ha utilizado? Al final no son las horas empleadas ni el esfuerzo, si no la inutilidad de ese trabajo lo que nos desmotiva y nos saca de quicio. Todos aspiramos a que nuestro trabajo sirva para algo, que deje una huella tras de sí, y no dudaremos en poner ahí el foco y dejarnos la piel en esa tarea si creemos que va a ser así. Ya sea una cura contra una enfermedad incurable o una estantería del IKEA en la que almacenar nuestros libros de mitología griega.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

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¿Por qué nos fascina el “CERO”?

Del Blog “Biología de la normalidad” de Fernando Botella, CEO de Think&Action

El cero no significa gran cosa en términos absolutos, pero psicológicamente tiene un poder irresistible.  

No hay duda de que para un estudiante sacar un CERO en un examen es un cataclismo. Y estaremos probablemente de acuerdo en que uno de los mayores sustos que una persona puede llevarse es entrar en su banco online y descubrir que su cuenta está a CERO. El CERO es el enemigo, el vacío, la nada. Ya Aristóteles y Pitágoras se negaban incluso a concederle la categoría de número, y de hecho, las matemáticas modernas no le abrieron sus puertas hasta el Siglo XVI, ya que hasta entonces se consideraba que la ausencia de algo no podía ser “algo”.

Y sin embargo, fuera de las estrictas reglas matemáticas, este denostado número tiene un enorme influjo en nuestras vidas. Y es que el ser humano siente fascinación por todo lo que tiene valor cero. Es decir, por lo gratis. ¿Quién no se ha llevado las pantuflas de los hoteles porque eran gratis, aunque tengamos unas fantásticas zapatillas de terciopelo sin sacar de la caja esperándonos en casa? Que tire la primera piedra aquel visitante de FITUR que no se haya acercado al stand de algún remoto destino que no tiene la menor intención de visitar con el único propósito de ver si consigue pescar algún bolígrafo o una bola anti estrés by the face.

Ya ven. Pitágoras y compañía se equivocaban. El CERO tiene mucho valor. Pero ¿por qué esa fascinación por las cosas gratis? Los científicos que han estudiado la cuestión han llegado a la conclusión de que las personas establecemos una conexión especial con aquello que conseguimos sin que nos cueste nada a cambio. Automáticamente las hacemos nuestras, las adoptamos, las amamos y nos convencemos de que nos las merecemos. Y eso hace que les otorguemos un valor especial que los demás no le dan.

El psicólogo norteamericano Dan Ariely realizó una reveladora experiencia acerca de la fascinación que sentimos por el cero. A las personas que participaron en el experimento se les ofreció onzas de chocolate de dos bandejas distintas. En la primera bandeja había chocolate de una popular marca norteamericana a 5 centavos la onza; mientras que en la segunda había chocolate de una prestigiosa marca europea a 15 centavos. Pues bien, el 78% de las personas escogieron comer del chocolate más caro porque pensaban que era mejor. Se repitió la experiencia con un segundo grupo, solo que esta vez el chocolate norteamericano era gratuito y el europeo se cobraba a 5 centavos la onza. Es decir, no sólo el chocolate de mejor calidad costaba sensiblemente menos que antes, sino que también la diferencia de precio entre ambas variedades se reducía a la mitad. Pues bien, en esta segunda ronda el 91% de las personas escogieron el chocolate gratuito. No sólo eso, también lo probó un número significativo de personas que previamente había declarado que no les gustaba el chocolate.

Este mecanismo afectivo hacia el CERO es bien conocido por las marcas comerciales y la razón por la cual las promociones de dos por uno o que incluyen un 30% de producto extra por el mismo precio tienen un éxito casi asegurado. ¿Qué otra enseñanza extraemos del valor del cero? Que el ser humano establece dos tipos de relaciones distintas: las transaccionales, basadas en la clásica compra-venta, y las sociales, que se apoyan precisamente en el valor CERO. Si vamos a comer a casa de nuestros padres, nunca les preguntaremos cuánto les debemos al terminar el café. Las relaciones sociales no tienen un componente monetario de por medio, se basan en otra cosa. También en los entornos empresariales, donde al margen de la lógica y legítima relación contractual sujeta a remuneración, lo que hace que las personas realmente conecten son los elementos sociales. Cuando me llevo a mi cliente o a mi colaborador a comer, cuando les escucho el día que tienen un problema aunque sea fuera del horario de trabajo, cuando les hago un favor y no les exijo después que me lo devuelvan.

Y es que el amor es una relación emocional de inmenso valor y de coste CERO.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

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Estoy hipermotivado. ¿Por qué fracaso entonces?

Del Blog “Biología de la normalidad” de Fernando Botella, CEO de Think&Action

Cada mes de enero, mi amigo Nacho tiene la costumbre de renovar la suscripción del gimnasio y de acercarse a alguna librería para comprar el último libro de recetas saludables. Ya habrán adivinado que Nacho tiene un pequeño problema de sobrepeso, y está determinado a quitarse de encima esos molestos kilos que le sobran. El caso es que, a pesar de que le encanta proyectar en su mente una nueva imagen de sí mismo más delgado y esbelto en un futuro próximo, no logra cumplir su objetivo. “Eso es que me falta motivación”, se lamenta cada vez que la báscula le devuelve a la cruda realidad. “No”, le digo yo. “Lo que te falta es voluntad”.

Y es que motivación y voluntad no son lo mismo. Fue la conclusión a la que llegó el psicólogo norteamericano James Heyman tras realizar un experimento en 2004 que puso de relieve las diferencias entre una y otra. Colocó a 300 estudiantes, distribuidos en tres aulas de 100, frente a otros tantos ordenadores por cuyas pantallas transitaban una serie de puntos de luz, y les pidió que intentaran capturarlos con el ratón. Cuántos más puntos de luz fueran capaces de atrapar en los tres minutos de los que disponían para la tarea, mejor. Eso sí, no todos los participantes contaban con los mismos estímulos exteriores para completar la misión. Los integrantes del primer grupo recibían un dólar por cada círculo atrapado; los del segundo obtenían 0,15 dólares, y los del tercer grupo no recibían ningún premio por su puntería.

Sí, el lector ya ha adivinado cual fue el resultado. El grupo mejor remunerado fue el que mejores cifras obtuvo, una media de 150 círculos abatidos; mientras que los premiados con 15 centavos consiguieron 72, y los que disparaban sin incentivo por medio, 65.

Se repitió la prueba con nuevos estudiantes, pero en esta ocasión los integrantes del tercer grupo, el gratuito, recibieron una charla previa en las que se les pedía explícitamente que se aplicaran en la realización de la prueba, ya que los resultados obtenidos servirían para desarrollar una nueva metodología pedagógica para trabajar con niños con síndrome de Down.

En esta ocasión los resultados fueron los siguientes: el grupo de un dólar, 160 círculos; grupo de 15 centavos, 70 círculos; grupo gratuito… ¡182 círculos!

Las conclusiones que podemos extraer de esta experiencia es que en la primera parte de la misma una motivación externa destinada a cubrir necesidades personales (la recompensa monetaria) funcionó como factor motivador. Aunque dejó de hacerlo cuando los participantes percibieron que esa recompensa era insuficiente y no les valía la pena el esfuerzo.

En la segunda parte del experimento, en lugar de atender a motivaciones externas, lo que trató de movilizarse en el tercer grupo de estudiantes fue su voluntad individual para que ellos mismos encontraran en su interior la determinación necesaria para acometer esa tarea.

Así pues, la voluntad es mucho más poderosa que la motivación. Porque esta última, si bien es de gran utilidad para poner en marcha un proyecto, tiene la mala costumbre de flaquear por el camino. Por esa razón el paso por el gimnasio de mi amigo Nacho es ejemplar durante las dos primeras semanas tras inscribirse, pero a medida que ese empuje inicial pierde fuelle, acaba volviéndose inexistente al cabo de tres meses.

A la motivación hay que cuidarla, acompañarla. Ayudarla a levantarse cuando cae y decirle lo bien que lo está haciendo cada vez que vuelve a ponerse en pie. La buena noticia es que existen una serie de pautas que nos permitirán reforzar esa motivación para que no deje de impulsar a nuestra voluntad.

1) Marcarse objetivos realistas

Lo del “el límite es el cielo” está muy bien como eslogan publicitario pero es un mal consejero a la hora de marcarnos objetivos. Es más eficaz poner el foco en metas modestas pero alcanzables que lanzarnos a tumba abierta a por el Premio Gordo.

2) Trazar una estrategia y un calendario

Una vez tenemos nuestro objetivo, hay que hacer una lista de aquellas acciones que nos permitirán conseguirlo y marcarse un plazo de tiempo razonable para completarlas. Luego siempre habrá tiempo para reajustar. Una vez más, el sentido común y la prudencia deben imperar.

3) Premiarte si consigues el objetivo

La consecución de pequeñas metas es uno de los mejores motivadores que existen. Significa poder pasar mentalmente del fracaso al éxito, por insignificante que sea este. Y todo éxito merece una recompensa (en consonancia con la dimensión del éxito, ¡no nos volvamos locos!). Un premio que nos recuerde que el esfuerzo merece la pena y nos sitúe en la mejor disposición para abordar el siguiente paso.